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借鑒國際經(jīng)驗尋找中國汽配流通業(yè)的藍(lán)海
文章來源： 添加人： 更新時間：2010-03-23
——訪優(yōu)配貿(mào)易（上海）有限公司副總裁 胡雄
一、中國汽配流通業(yè)現(xiàn)狀
中國汽車的年銷量正在邁入“千萬時代”，保有量突破6000萬輛，同時伴隨著車齡和私家車比例的增長，中國的汽車后市場正面臨歷史性的發(fā)展機遇，而后市場的汽配流通業(yè)，也成為各方面關(guān)注的焦點。
中國的汽車售后市場，除了整車廠的4S體系以外，其余部分稱為獨立售后體系，其汽配流通占整個售后市場的60%以上，主要是汽配城或汽配一條街的市場組織模式，這是本文的主要討論對象。
存在就是合理，盡管存在著各種各樣的質(zhì)疑和非議，但汽配城從90年代初開始出現(xiàn)，經(jīng)過了十多年的興旺和發(fā)展。汽配城存在的積極意義就是資源共享：共享產(chǎn)品開發(fā)、共享庫存、共享客戶資源。在現(xiàn)階段，哪家汽配企業(yè)也沒有能力獨自開發(fā)所有配件，更沒有能力儲備所有庫存，也沒有能力獨自吸引和開發(fā)大量客戶，而客戶需要的是齊全的品種和及時供貨（需要大量庫存）。因此，汽配城起了非常積極的資源共享和資源配置的作用。
然而，管理不到位和利益取向也造成了良莠不齊、惡性競爭的負(fù)作用。目前全國總共有超過25萬家的汽車配件流通企業(yè)（含個體工商戶），規(guī)模普遍較小，年銷售額突破1億元人民幣的企業(yè)都不多，造成了散、亂、差和惡性競爭的局面：價格戰(zhàn)盛行，毛利普遍在20%以內(nèi)甚至10%以內(nèi)；不開票、偷漏稅成為行規(guī)；給員工依法繳納保險四金的企業(yè)鳳毛麟角；甚至假冒偽劣、走私等底線都被輕易突破。
各方面都認(rèn)為這是一個不規(guī)范的行業(yè)，其實這也對行業(yè)本身的發(fā)展造成了巨大的阻礙：由于有關(guān)部門的監(jiān)管不到位，造成了守法者吃虧甚至難以生存的局面，造成了劣幣驅(qū)逐良幣的結(jié)果。其實這與整個行政管理的弊病是一致的，不是“低標(biāo)準(zhǔn)、嚴(yán)要求”，而是“高標(biāo)準(zhǔn)、寬要求”，法律和政策的彈性過大，給執(zhí)法者和違法者都留下了巨大的空間。
在低水平上競爭造成了目前的現(xiàn)狀：最優(yōu)秀的企業(yè)，規(guī)范后（照章納稅和足額繳納員工四金等）大約還剩不到原來1/3的利潤，差一點的企業(yè)恐怕就要跌入虧損的境地了。這是企業(yè)發(fā)展面臨的第一個怪圈：先規(guī)范者先死，不規(guī)范的企業(yè)（偷漏稅甚至賣假貨）生存，怎么能做大？又怎么敢做大？
由于不規(guī)范，汽配企業(yè)還普遍面臨管理困境：價格不透明，不同的客戶開不同的價格，假貨、回扣等等，無法進行規(guī)范管理，只能依靠員工的個人能力開展業(yè)務(wù)，而公司能力難以形成，造成了“公司靠員工賺錢”而不是“員工靠公司賺錢”的局面。一個業(yè)務(wù)員的培養(yǎng)往往需要2年以上，而其一旦熟悉業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)，很大比例會選擇離開自己開店當(dāng)老板，給原企業(yè)造成巨大的打擊。這是企業(yè)發(fā)展面臨的又一個怪圈。
行業(yè)中相對成功的企業(yè)依靠的是“能人模式”：老板是能人，最好的企業(yè)則是有幾個或者一幫能人，但是能人是很難復(fù)制的，也是很難管理的。
行業(yè)內(nèi)曾經(jīng)出現(xiàn)過的一些大型企業(yè)，都已經(jīng)歸于平庸甚至灰飛煙滅，新的企業(yè)很難長大，而規(guī)范的企業(yè)或者外資企業(yè)一旦進入這個行業(yè)，面對行業(yè)現(xiàn)狀和25萬個競爭對手，有如陷入人民戰(zhàn)爭的汪洋大海。如何突破這個怪圈呢？
二、借鑒國際經(jīng)驗
他山之石，可以攻玉，我們來看看國際售后市場的發(fā)展與現(xiàn)狀。
日本是4S體系維持最好的國家，目前仍然是市場的主流，這與日本的國土狹小、整車廠家比較強大有關(guān)系。
歐洲在七、八十年代也是4S體系一統(tǒng)江湖，即“單一品牌特約銷售店”和“單一品牌特約修理廠”，從90年代開始卻以非?？斓乃俣绒D(zhuǎn)型為“多品牌特約銷售店”和“多品牌特約修理廠”，因為只賣一種車、只修一種車，已經(jīng)很難生存。
美國的4S體系也從90年代開始走下坡路，目前只能占售后市場20%多的份額，專業(yè)化連鎖企業(yè)唱了主角：事故車專修連鎖、發(fā)動機專修連鎖、制動系統(tǒng)專修連鎖、專業(yè)化養(yǎng)護連鎖、配件連鎖等等。
中國走哪條路？從國情看，美國模式更適合我們。新華信年度汽車滿意度調(diào)查反映出，有近一半的車主，在保修期后可能放棄4S店，而車型級別越低的車主對于4S的忠誠度越低。國家商務(wù)部、工商總局的有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)，也在不同場合提出了對4S模式的反思與批評，認(rèn)為存在壟斷、重復(fù)建設(shè)、資源浪費、外方控制渠道等問題。
美國模式出現(xiàn)了很多巨無霸級的連鎖企業(yè)，如NAPA旗下共有5800家配件銷售門店和13000家修理店，單店面積平均400～800平米；另一個汽配連鎖銷售巨頭AUTOZONE則有4056家門店，2007年銷售收入達(dá)到61.7億美元，毛利率達(dá)到49.67%，凈利潤達(dá)到6億美元，而其凈資產(chǎn)只有4億美元（主要是20.7億美元的庫存對應(yīng)18.4億美元的應(yīng)付帳款），投資回報率高得驚人。在股市大蕭條的今天，其股價仍然高達(dá)120多美元，市值超過76億美元，而且今年的業(yè)績還在繼續(xù)增長，分析師們預(yù)測股價將達(dá)到150美元。（如圖：NAPA、AUTOZONE）
美國像AUTOZONE這樣的汽配連鎖企業(yè)還有很多：Advance、CarQuest、O’eilly、CSK、Pep Boys等，各家都有幾千家門店，毛利也大多在45%以上。這很令人費解：難道美國的競爭就不激烈嗎？
在自由市場經(jīng)濟下，不競爭是不可能的，只是他們的市場組織模式和競爭更為有序。 美國的汽配流通業(yè)對行業(yè)進行了重新定位，不再是簡單的配件交易和買賣行為，因為那樣只有價格是最主要因素，單純價格競爭的結(jié)果一定是變成“紅海”（如目前的中國市場）。汽配流通業(yè)被定位為“服務(wù)業(yè)”，汽配經(jīng)銷企業(yè)被定位為“修理者解決方案提供商”，為修理廠或自己動手修車的DIY客戶提供服務(wù)，服務(wù)質(zhì)量取代價格成為主要競爭因素。
那么，美國汽配經(jīng)銷商主要提供哪些服務(wù)呢？
首先分析行業(yè)的本質(zhì)：將單品種大批量的廠家供應(yīng)分銷到多品種小批量的客戶需求手里，為客戶（修理廠或車主）準(zhǔn)備庫存以及提供物流配送服務(wù)。修理廠的需求是質(zhì)量保證、品種齊全、配送及時、價格合理；而配件事關(guān)行車安全，質(zhì)量第一才能滿足車主和家人的需求，那就是心靈的安寧。
美國的車型遠(yuǎn)比中國要多，修理廠很難做到只修某種車型，很多車型甚至連修理廠都不熟悉，更談不上備庫存了，只能依賴于連鎖店的服務(wù)。以修理廠客戶占85%、DIY客戶占15%的CarQuest為例：提供原廠件優(yōu)先的優(yōu)質(zhì)配件、提供專家小組的在線咨詢服務(wù)（針對不同車型的修理）、提供幾乎匹配所有車型的配件數(shù)據(jù)庫、提供多達(dá)幾十萬種配件、提供便捷的網(wǎng)上交易平臺、提供快捷周到的配送服務(wù)，等等。久而久之客戶形成了所謂的“路徑依賴”，價格也降低為次要因素。從美國的行業(yè)平均毛利率判斷，客戶認(rèn)為配件經(jīng)銷商提供的服務(wù)是物有所值的。
三、中國市場解決方案探討
中國的售后市場，4S店就象高星級酒店，質(zhì)量有保障卻價格高昂，效率也不高；而汽配城和路邊修理廠就像是小旅館和招待所，價格低廉質(zhì)量卻沒有保證；市場還需要類似如家和錦江之星的維修養(yǎng)護連鎖和汽車配件連鎖，方便、快捷、質(zhì)量有保證、價格公道。這是廣大車主的需求，也是保險公司的需求，4S店高昂的維修費用已經(jīng)讓國內(nèi)車險行業(yè)普遍大幅虧損；較大的社會修理廠也希望解決配件的采購渠道紊亂、假貨、回扣、價格不透明、供貨不及時等問題，維修行業(yè)甚至提出了“配件連鎖不起來、快修連鎖起不來”的呼聲。
中國的汽車售后市場正在經(jīng)歷從量變到質(zhì)變：年銷量邁入“千萬時代”，保有量、車齡、私家車比例、車型的增長等都在發(fā)生巨大的量變。汽配城模式出現(xiàn)于90年代初，1990年的汽車保有量才554萬輛，汽配城憑借其當(dāng)時的先進性，滿足了相當(dāng)長一個歷史階段的市場需求，也培養(yǎng)了大批的富豪（汽配城老板）。而今汽車保有量突破6000萬輛，市場即將發(fā)生質(zhì)的變化，進入新的歷史階段，只靠汽配城模式已經(jīng)不再能滿足市場的需求，更何況很多汽配城已經(jīng)完成歷史使命，正面臨著拆遷，誰抓住后汽配城時代的新型商業(yè)模式，就會成為AUTOZONE那樣的資本市場寵兒。
羅馬不是一天建成的。美國的巨無霸連鎖企業(yè)，經(jīng)過了幾十年的發(fā)展而來，中間普遍經(jīng)歷過多次的合并、并購。中國的售后市場，不會再給我們幾十年的時間來慢慢發(fā)展，必須走捷徑：借鑒國際經(jīng)驗，借鑒汽配城的成功經(jīng)驗，通過強強聯(lián)手的合作模式達(dá)成資源共享、快速壯大，更好地滿足市場需求；通過自律和他律，借助政府主管部門、行業(yè)協(xié)會的力量，保證金等手段，規(guī)避現(xiàn)有的假貨和惡性競爭問題；通過統(tǒng)一配送等技術(shù)手段，借助B TO B二代的電子商務(wù)模式，來提高服務(wù)質(zhì)量，擺脫單一價格競爭的困境；通過打造渠道品牌，借助數(shù)據(jù)庫和管理軟件等技術(shù)手段，建立公司能力，打破“公司依靠員工賺錢”的怪圈。
最后，關(guān)于行業(yè)監(jiān)管和競爭環(huán)境的改善，經(jīng)驗告訴我們，這是需要行業(yè)自身來推動的。當(dāng)年各大藥廠為了共同的利益，不斷地游說和影響政府有關(guān)部門，終于促成了OTC（非處方藥）的成功出臺。只有象萬向投資的普通、花旗投資的優(yōu)配，以及即將巨資進入配件流通行業(yè)的上汽和華晨這類企業(yè)越來越多，規(guī)范企業(yè)才能成為市場主流，才能推動行業(yè)的健康規(guī)范發(fā)展。
