核心提示：
    美國，是世界上最大的汽車市場。早期美國二手車市場，存在黃牛中間商篡改 VIN 碼，調(diào)整碼表，隱匿事故車，將大量不適合再進入市場的二手車重新倒賣進市場，抑或者用欺瞞消費者的手段，從中獲取不法利潤。1980 年，隨著美國新車市場不斷飽和，新車銷售量呈下降趨勢，二手車銷量逐年上升，從 1986-1996 年這10 年時間里，美國 500 強零售商新車銷售量降低了 8.8%，而二手車銷售量上升了 40%。
    造成這種現(xiàn)象的原因主要如下： （1）新車利潤率逐年下降，幾乎所有的汽車經(jīng)銷商都開始經(jīng)營二手車業(yè)務，一輛新車的毛利率大約是 5%-6%，而一輛二手車的毛利率是 10%-12%，舊車的毛利率是新車的 2 倍； （2）汽車文化趨于理性，美國消費者對二手車認知和消費理念走向成熟； （3）二手車市場發(fā)展成熟有序，體制健全，得到消費者普遍認可； （4）二手車認證體系完善，征信機制獲得消費者認可。
    自 1990 年，美國二手車的年銷量就穩(wěn)定在 4000-4500 萬之間，是新車銷量的三倍左右，而平均每輛二手車價格大約為 1.65 萬美元左右，則每年的二手車市場空間大約有 6000-7000 億美元。
    整個美國二手車市場，交易商主要分為三種渠道：汽車經(jīng)銷商、二手車連鎖店、以及私人交易。其中以汽車經(jīng)銷商為主，占市場份額 60%，二手車連鎖店份額為 25%，剩下得則是私人交易。
    經(jīng)銷商的主要業(yè)務分為三塊：新車、二手車、服務和備件，其收入占比分別為 56%，35%，9%，但三者的凈利潤占比分別為：9%，15%，76%，其主要凈利潤來自于服務和備件銷售。雖然主要利潤來自于服務和備件銷售，但這部 分利潤卻不得不依賴于車輛的銷售。同樣是車輛銷售，每輛二手車的利潤大約是新車利潤的兩倍，且新車利潤逐年降低，二手車利潤卻逐年升高。
    經(jīng)銷商能成為美國二手車市場的主流，主要有如下幾個原因： （1）置換新車的獨特優(yōu)勢。據(jù)調(diào)研，經(jīng)銷商的車源中，有 55%來自于消費者的置換業(yè)務，另外 45%來源于拍賣、私人收購途徑（2）前期賣新車時打下的客戶優(yōu)勢（3）專業(yè)的經(jīng)營和高誠信度。經(jīng)銷商二手車的價格普遍比市場均價要高出 6%左右，但是依然占據(jù)市場60%的份額，就是因為其專業(yè)的經(jīng)營和高誠信度吸引了客戶。
    全美有 16545 家汽車經(jīng)銷商，其中最大的是 AutoNation，其業(yè)務包括新車銷售、二手車銷售、零件和服務、金融/保險凈額，以及其他業(yè)務等。AutoNation 二手車銷售業(yè)務，15 年銷售額為 47 億美元，銷售車輛 221790 輛，占據(jù)整個二手車市場份額為 0.4%—0.5%，汽經(jīng)銷商行業(yè)集中度較低，很分散。
    二手車連鎖店也是二手車銷售的一個重要途徑，約占市場 25%的份額，這類連鎖店通常對出售的二手車做一些外部修正，對部分二手車提供一定時間的保修服務，出售的價格比汽車經(jīng)銷商低。美國最大的二手車連鎖店是 Carmax，其主營業(yè)務包括：二手車零售、新車零售、汽車批發(fā)等，其中 主要的收入和主要的利潤均來自二手車零售。平均單臺二手車的毛利潤在 2100 美元左右，毛利率在 11%左右。目前為止， Carmax 的二手車銷售收入能達到 129 億美元， 年平均增長率約為 14%， 年銷售量達到 100 萬輛，60%是零售，40%是批發(fā)，年平均增長率在 8%–10%。其中零售增長較快，批發(fā)增長稍慢。
    Carmax 的五大核心優(yōu)勢：
    （1）通過金融手段解決 B2C 零售模式帶來的庫存問題。Carmax 將購入的車作為資產(chǎn)，拿到銀行去做抵押貸款，將資金盤活，下一批庫存也有著落。而抵押貸款利息僅占 Carmax 平臺毛利的不到 5%。
    （2）薄利多銷提升庫存周轉(zhuǎn)率。Carmax 的二手車的采購價格通常比市場高 5%-15%，出售價格通常比市場低 5%-15%， 保證車能盡快賣出去， 兩端利潤被壓縮， 薄利多銷， 既擴大了規(guī)模， 也提高了庫存周轉(zhuǎn)率。 Carmax的單車利潤比經(jīng)銷商單車利潤低約 10%。
    （3）不討價還價的采購及銷售方式。公司無論是采購還是銷售，都遵循不討價還價的方式。采購時，在對客戶的車 輛進行免費評估后，書面保證購買汽車，且保證 7 天內(nèi)絕不討價還價。銷售時，公司提供一個固定合理的價格，避免消費者反復比價和討價還價，同時銷售顧問按銷售量提成傭金。
    （4）強大的數(shù)據(jù)服務。早從 1993 年開始，Carmax 就開始積累銷售和評估汽車的數(shù)據(jù)，公司就是利用這些數(shù)據(jù)幫助采購人員在二手車拍賣或二手車評估時進行決策。通過強大的數(shù)據(jù)庫支撐以及合理的定價算法，再加 上自行拍賣的方式，使得 Carmax 的成交率能達到 97%，而一般大拍賣公司的成交率不過 60%左右。2015 財年，公司通過現(xiàn)場拍賣的方式以高達 97%的拍賣成交率賣掉 376186 輛汽車。
    （5）專業(yè)的汽車金融服務(CAF) 。CAF 為 Carmax 公司的客戶提供融資服務。一方面可以降低公司對第三方金融供應商的依賴；另一方面可以利用公司的業(yè)務的經(jīng)驗，為客戶提供合理的融資選擇。此外公司擁有專用 的評分模型， 該模型根據(jù)客戶的信用歷史和 CAF 的歷史經(jīng)驗來預測客戶還款的可能性。 CAF 也提供與汽車相關的各種貸款服務，并負責提供帳單、收取款項、保持與客戶的聯(lián)系以及安排追收拖欠貸款事宜。截至 2015 年 2月 28 日，CAF 已管理著約 619000 個客戶賬戶和 84.6 億美元的應收賬款。