金融玩家都知道風控是核心競爭力之一。那么汽車金融風險管理一般怎么做呢？今天百家論道就來聊聊汽車金融風險管理中四個需要知道的真理。

嘉賓：穆海龍，江湖昵稱“老穆”，擁有超過10年的商用車汽車金融領域從業(yè)經驗，見證了行業(yè)的發(fā)展、高潮、低谷和再次崛起全過程。

以下是老穆的主題分享：

今天分享的有關風險的內容，其實內心還是很忐忑的，因為畢竟不是風險科班，說的缺少正規(guī)的理論依據，只是把一些自己這么多年積累的一些經驗和心得總結出來與大家分享，希望能引起大家的一些思考和共鳴。在此謝謝大家。

近期，隨著汽車金融業(yè)務的競爭日益白熱化，各家機構和代理們，無不紛紛使出洪荒之力，在大紅海中玩命的折騰，一證貸產品已經基本成了標配，大家又把犀利而獨到的眼光投向了二手車和LCV,和一些朋友聊天，發(fā)現大家都在感嘆競爭太激烈，收益日益減少，客戶越來越挑剔。

市場狀況大體如此吧，大紅海里處處波濤洶涌。為了吸引客戶，紛紛在產品簡化和時效上大下功夫，而結果呢？使得一些已經銷聲匿跡的詐騙手段又重出江湖，掀起了又一場血雨腥風。

云南事件已經讓我們充分領略到了江湖的風險，其實我覺得究其根源，這是在陰和陽，道和術之間的失衡。

作為一名老的汽車金融人，特別是經過2004-2005那段汽車金融風險大潮全面爆發(fā)時期的老同志，我覺得有必要和大家在風險方面做些有益的交流，就算是給大家提個醒，良藥雖苦，但卻能治病。

近來比較悠閑，沒事寫了幾篇文章，分別從風險文化、風險識別和風險預警和風險處置四個方面簡單的闡述了汽車金融業(yè)務應該如何認識和對待風險，如何有效識別、預判風險和應對風險，但受篇幅和時間的限制，今天重點聊一聊風險的應對部分。

風險管理并不難，但絕對是個累活，關鍵看大家夠不夠努力，夠不夠堅持，這就像長跑，到最后拼的不是速度，憑的全是毅力和堅持。

我們言歸正傳，下面的文字個人覺得適用于我們新加入整個行業(yè)或者對風險管理系統(tǒng)不是非常了解的朋友來關注一下，肯定總結的不是很全面，也請大家多多海涵。

對于我們的營銷人員或者是債權管理人員，我覺得首先要掌握“四需”，也就是需要了解、具備、掌握和運用的一些原則和工具。我們的這篇文章，也就從“四需”開始吧。

一、需要了解的知識

1、應收賬款的成因

我們大家都了解，應收賬款產生的原因不外乎賣家想進一步擴大市場份額，降低庫存費用的結果。但是如果存在以下六個方面的問題，就有可能導致逾期應收賬款的產生。它們分別是：

1）自身管理失誤，管理水平有限；

2）產品質量問題頻出，導致車輛無法正常使用；

3）業(yè)務水平不專業(yè)，合同及業(yè)務管理流程漏洞頻出；

4）政策性因素導致出現的系統(tǒng)性風險；

5）客戶的經營情況不佳，無法正常償還貸款；

6）客戶的信譽情況不佳，故意拖延或不予償還貸款。

2、應收賬款的成本

金融服務業(yè)務的實質是增加了企業(yè)的應收賬款，那么應收賬款的管理水平會直接對企業(yè)的經營成本產生影響，那么究竟會從那幾個方面對企業(yè)經營產生影響，又會產生什么樣的影響，這是我們需要掌握的第二個層面的知識。

1）使得企業(yè)持有成本上升，包括應收賬款管理成本、回款成本和壞賬損失處理的成本；

2）使得企業(yè)的潛在經營風險上升，經營效率下降；如應收賬款的逐年增加影響企業(yè)的收支平衡，如討要欠款發(fā)生的各項成本費用以及對人精力的占用和浪費，以及對與客戶之間關系的傷害等。

3、貸款基礎表的做法和作用

一張完整的貸款基礎表是貸款管理的有效工具，有助于直接提升我們貸款管理的效率。一張完善的貸款基礎表應該具備以下的作用。

1）分類統(tǒng)計各項逾期業(yè)務，作為回款的依據；

2）回款催收、任務下達、考核的依據；

3）欠款數據查詢，輔助催收工作開展；

4）編制一戶一策，日常管理、督辦的工具；

5）用于逾期數據的分析工作。

二、需具備的能力和素質

1、應具備的基本素質

1）良好的口頭表達能力及較強理解力：思維敏捷，能迅速了解對方對欠債的陳述和看法，抓重點和要點，并思考對策，將自己的意思準確無誤地、有理有據地表達出來；

2）不卑不亢的催款態(tài)度：態(tài)度不宜過硬或過軟，靈活是討債工作的必要手段，運用得當事半功倍。同事要注意儀表整潔；

3）良好的書面表達能力：電話記錄、書面?zhèn)渫⒃L談記錄、與對方簽訂還款協(xié)議，都要求書寫嚴密、周到，不留漏洞，避免用詞不當和語氣不規(guī)范；

4）良好的公關能力：善于調節(jié)氣氛，融洽感情和隨機應變。初次與債務人見面的結果往往影響日后的交往和態(tài)度。

2、應具備的專業(yè)素質

1）良好的法律素質：熟悉《民法通則》《合同法》《擔保法》《物權法》《民事訴訟法》等相關法律知識，了解法律的修訂及相關司法解釋；

2）熟悉公司產品等相關知識：對公司產品、車輛基礎、售后服務、機動車輛管理、房地產過戶等相關知識、下游產業(yè)有初步了解；

3）熟悉財務體系、結算方式、票據類知識；

4）忠于職守、百折不饒，鍥而不舍的精神：面臨來自包括債務人在內的各方面壓力，甚至人身安全威脅及其“拖”“躲”“賴”等辦法，都要有堅持到底的精神；

5）具有敬業(yè)精神、公私分明，不與債務人勾結串通，不填報假發(fā)票、濫報費用。

掌握了這些基本素質和專業(yè)素質，你就初步具備了一名專業(yè)債權管理人員的素質，掌握的程度和深度更決定了您在這邊江湖中的地位，當然，你跑得快、長得兇、練過武、扛過槍、資源廣也都是不可多得的加分項，呵呵。

三、需掌握客戶欠款原因分析

1、一般而言，客戶的欠款原因無外乎償還能力不足和償還意愿不足兩類，我們掌握了客戶的欠款原因，才能實現有效地對癥下藥，下面我用一張圖說明客戶的欠款原因和基本的解決思路。

2、常見的客戶拖延手段

1）躲：拒絕面談、不回復電話、沒有時間、我在外地等等；

2）拉：以老朋友、老客戶自居，要求相信他、幫助他；

3）賴：以產品質量、服務糾紛、商務條件未兌現等為理由，拒絕付款或以此要求降價拖延時間；

4）拖：以生意不好無利可圖，結款困難，賬目不清等理由要求下次再來對賬收款，達到其拖延的目的；

5）推：以合伙人不在、工程款還未結到、管理層更換等理由推托責任；

6）磨：不斷地提出不同風理由拖延支付，使債權人疲于追；或多次承諾未兌現。

3、常見的客戶拖延手段采取的策略

1）纏：對債務人的交涉要層層推進，一刻不能松懈；

2）粘：不輕易答應客戶的要求，對有松動的要及時達成還款承諾；

3）勤：催款頻率要高；

4）逼：對客戶的弱點要直接施壓，可適當提高施壓等級；

5）快：對各項計劃外事情反應快。

4、催收工作的十六字心經

曉之以情、動之以理、導之以利、繩之以法。

四、需運用的基本工具

1、一戶一策的管理運用

建議根據每個客戶的不同特點，不同的逾期原因，不同的風險等級，分別建立針對性解決策略，從而能夠保證業(yè)務清晰、責任到人、實時監(jiān)控、精細管理。在一戶一策的運用中，我們必須要保證信息錄入的及時準確、每戶有專職的負責任，要有領導督辦并完成好過程控制和有效地利用考核機制。

2、客戶黑名單管理運用

在對客戶進行五級分類的基礎上，我們可以通過幾個維度來對黑名單客戶做一個定義，一般而言，會根據客戶逾期的金額、期數、性質、配合態(tài)度來進行評價，可分為預警和實際加入，對于加入黑名單的客戶，不僅不予以在業(yè)務上給于支持，同時要對所在區(qū)域、行業(yè)、行為特征等做出全方面的分析，提煉出共性作為風險管控條件的基礎，提煉出的個性行為作為風險預警庫的補充和完善，從而推動公司整體的風險管理水平。

3、營銷人員黑名單管理運用

對于營銷人員當月新簽訂的合同訂單，可開展針對質量的管理的黑名單制度，即根據合同約定的首付款比例、逾期及到期回款率以及銷售毛利率進行綜合考評，三項分數相加，得分越高者排名越靠前，針對排名靠后者，進行業(yè)務專項具體分析和整改，采取相對應的措施予以調整。

1）平均首付比率=當月合同訂單約定首付款總金額/當月該營銷代表總銷售金額

2）逾期及到期回款率=當月該營銷代表實際回款/（當月該營銷代表到期款應回款 期初逾期款）

3）銷售毛利率=當月銷售毛利/當月該營銷代表總銷售額

這里面的很多問題我并沒有做展開深入的講解，一是受于篇幅的限制，二是本人自身能力實屬有限，三是這本來就是一個開放性的話題，所以有不對或者不全面的地方，請大家予以諒解和指正，更希望得到大家的補充。讓我們一起，推動汽車金融業(yè)務的發(fā)展，逐步凈化我們的市場，探尋解決風險的最有效的辦法，逐步做到疏通風險而不是去堵風險。還有很多很多的實例，等待大家的貢獻和講解，我們還是一起期待，我們會有一個更好的明天。